Глава 2. Общение продавца с потенциальным клиентом

Глава 2. Общение продавца с потенциальным клиентом

Под сопротивлением будем иметь в виду всю активность клиента, направленную на противодействие нашим предложениям. Сопротивлениям можно дать рабочую классификацию для того, чтобы быть адекватным при работе с тем или иным сопротивлением. Чтобы вылечить больного, необходимо поставить правильный диагноз. Второй этап — собственно лечение. Чтобы обработать возражение, нужно понять сопротивление и действовать в соответствии с ним. Сопротивление контакту Между сопротивлениями и возражениями нет однозначной взаимосвязи.

8 врагов Ваших продаж. Чего больше всего боится покупатель?

Перед покупкой вы сможете уточнить цену и наличие на сайте продавца. Вы так же сможете использовать различные варианты оплаты товара, наиболее удобные для Вас. Информацию о способах оплаты и доставки Вы сможете узнать на странице магазина, после того, как перейдете по ссылке Купить Описание товара Современные способы продаж и ведения дел отличаются от прежних. Мировой бизнес вступил в цифровую эпоху.

Практическое упражнение: «Сопротивление потенциального клиента». . бессильны перед негативными реакциями своих клиентов! Продавцы в таких случаях чувствуют себя беспомощными, бессильными и установлении контакта безопаснее, чем избегать контакта из-за страха быть отвергнутым.

Большинство людей не очень-то любит прямые продажи. А холодные звонки становятся для многих настоящим кошмаром. Как преодолеть неприязнь к этому виду деятельности? Определяется привычными шаблонами поведения. За пределами зоны комфорта находится зона риска. Отказ от выхода из этой зоны и от расширения ее границ приводит к прекращению развития человека и деградации личности с . Если вы постоянно стремитесь к комфорту, вам никогда не добиться успеха. Чтобы быть успешным, нужно быть готовым испытать дискомфорт.

Начать обзванивать потенциальных клиентов и совершить при этом несколько ошибок — не неудача. Неудача — это вообще не решиться начать обзвон. Продавайте достойный продукт Это не так очевидно, как кажется.

Прочие боязни являются их производными. Страх перед продавцом можно назвать историческим. В Древнем Риме покровителем торговцев был Меркурий. При этом он же был богом лукавства. Именно поэтому страх продавцов сидит у людей глубоко в подсознании, и уходит корнями в глубокое прошлое.

Поговорим об одном из способов поиска и привлечения новых клиентов перед тренингом, говорит Юлия Загорулько, были: снятие страха перед А самые успешные продавцы формируют потребности, а не только помогают клиенту их При работе с возражениями и сопротивлением клиента, нельзя .

С такими клиентами работать труднее всего. Они похожи на сонную рыбу: Во время переговоров вы демонстрируете свое умение убеждать, задавая вопросы и изменяя их характер в зависимости от перспективы, которая вам видится. Если клиент молчит, разговор быстро заходит в тупик. Клиенты, которых не удается втянуть в разговор, скорее всего не собираются ничего покупать.

Те же, кто явно напрашивается на беседу, по меньшей мере заинтересовались. Обычно убедить их непросто, однако если вам это удастся, они станут вашими лучшими клиентами. Поэтому в следующий раз, когда покупатель начнет спорить, радуйтесь. Столкнуться с возражениями и суметь обойти их — необходимое звено процесса продажи. Трудно представить, как можно ответить на возражение, если покупатель молчит и не возражает. Может, стоит привести все аргументы, которые знает продавец?

Или выбрать аргумент наугад, ориентируясь на выражение лица покупателя? В таком случае появится большой шанс промахнуться и потерять клиента.

страхи Ваших Покупателей и Как с Ними Бороться

Иногда большая часть процесса заключения сделки происходит во время нашего отсутствия. Часто мы вообще не встречаем того, кто в конечном итоге принимает решение о совершении сделки и подписывает чек. И нередко бывает так, что в последнюю минуту, из-за непредвиденных обстоятельств, сделка срывается. Сегодня мы должны конкурировать не только с ценами, качеством, сервисом, профессиональной подготовкой, способами финансирования и продавцами подобной группы товаров или услуг, но также и с продавцами из других сфер, которые, как и мы, рассчитывают на кошелек покупателя.

только свою собственную боязнь отказа и страх покупателя перед разочарованием, На этой стадии намечается первый контакт с клиентом, цель которого В старой модели подразумевалось, что продавцы по мере возможности преодоления сопротивления клиента перед подписанием контракта.

И, наоборот, человек, излучающий позитив, заряжает хорошим настроением, с ним приятно общаться, у него хочется покупать. Первое впечатление формируется за несколько секунд. Если менеджер испытывает страх продавать — оно негативное, исправить его будет трудно. А ведь ваше лицо — это еще и лицо компании. Поэтому важно соответствовать внешне тому месту, где вы находитесь.

Второе, на что обращает внимание клиент, — ваше поведение. Каждый продажник хоть раз испытывал волнение, нервный мондраж, когда начинаешь заикаться, повторяться, забывать, о чем хотел сказать. Все это мешает презентации продукта так, что ни одна техника продаж не работает. Более того, у клиента возникает чувство, что ему хотят что-то впарить , продавец сам не знает, что он продает, а весь диалог утомляет. Это состояние вызывает страх отказа. С ним сталкивался каждый продавец.

Как не бояться продавать? Избавляться от этой фобии просто необходимо, иначе на вас, как на продавце, можно поставить крест. Полностью побороть страх продаж невозможно, но есть методики, которые помогают справиться с этим состоянием.

Как избавиться от страха и научиться продавать? 4 совета, которые помогут сделать первую продажу

Как мы уже узнали, в ситуации, когда другие реагируют на нас положительно, в нас растет чувство собственного достоинства. Если же кто-то воспринимает нас негативно или критично, мы чувствуем обиду и раздражение. Если во время поиска новых клиентов мы встречаем слишком много негативной реакции и это происходит неоднократно, то опыт такого типа может оказать на нас такое негативное влияние, что мы вообще не захотим иметь с продажей ничего общего.

Как определить точку сопротивления. с продавцом, или перед тем как отправиться в магазин, надевает на себя маску безразличия, усталости. Поэтому первым делом следует изучить клиента и попробовать найти точку сопротивления, что его держит. Его страх и нерешительность это ваш шанс.

Рекомендации для тех, кто испытывает страх при работе с клиентами. Дело в том, что мне на тренингах продаж и тренингах телефонных переговоров очень часто задают следующий вопрос: В этом нет ни чего страшного. Более того, опытные продавцы в начале карьеры менеджера по продажам тоже волновались и испытывали страх в отношениях с клиентами в абсолютно разных ситуациях.

Если Вы сегодня делаете первые шаги в продажах товаров или услуг, и Вы понимаете, что не можете справиться с волнением перед звонком клиенту, или во время разговора с клиентом, мой практический совет вам поможет стать более эффективным в общении с совершенно разными клиентами, и, как следствие, вы будете больше продавать и больше, соответственно, зарабатывать. И так, первая рекомендация. Осознать свой страх и свое волнение, признаться самому себе в своих страхах.

Очень важна констатация факта, честность пред самим собой. Следующий шаг в решении этой проблемы.

ОСНОВНЫЕ ПРЕПЯТСТВИЯ В ПРОЦЕССЕ ПРОДАЖИ

Правила общения с сомневающимся клиентом Правила общения с сомневающимся клиентом Сомнения — естественное состояние покупателя, продвигающегося к завершению сделки. Если клиент молчит, то он уносит свои сомнения вместе с собой. Если клиент высказывает свои сомнения, он дает вам шанс повлиять на решение.

Но мы не должны отчаиваться перед лицом невозможности понять и Они делают так, что клиент сам продает себе товар. 4. может исчисляться десятками тысяч долларов, проводится на страх и риск его Мы озабочены методами убеждения, преодоления или ухода от сопротивления и так далее.

Итак сопротивление - что это такое? Зачем нужно и нужно-ли вообще, нужно или не нужно специально сопротивляться, полезно оно или вредно? Разберемся с этим прямо сейчас. Сопротивление — явление в поведении клиента, с которым сталкивается каждый психотерапевт, независимо от того, в какой психотерапевтической технике он работает.

Клиент, который приходит к нам, в той или иной степени приносит его всегда, оно неотделимая часть человека. Сопротивление может иметь сознательный и бессознательный компоненты. Следует выделить несколько видов сопротивления, но надо сразу оговориться, что они могут сочетаться у клиента: Человек привык контролировать себя во всем, возможно, имеет негативный опыт потери контроля и последующих собственных неожиданных реакций. Он боится беспомощности перед самим собой; страх перед властью терапевта.

Ошибки продавцов-консультантов


Жизнь без страха не просто возможна, а полностью достижима! Узнай как полностью избавиться от страха, нажми здесь!